崔鵬
我新認識了一個人，他曾經是做出售的。他說，他賺到的80%的錢是由20%乃至10%的客戶奉獻的。之所以信任他的話，是由于我有過一次糟糕的買車閱歷。
我的一個搭檔非要我陪他去4S店買車。其實，他找錯人了，我對轎車最深的了解是自動檔的車不必管油門和離合器的合作。而我這個搭檔對車也是一知半解。
兩個對車傻呵呵的人站在4S店的大廳里，在幾輛展現車之間蹭來蹭去，當出售司理問了一句“怎么樣，看看車嗎”的時分，咱們嚇了一跳，“對、對，看看車。”之后這次看車就成了場不大不小的災禍。
出售司理看到咱們的狀況就帶咱們看那個品牌的幾款低端車，并且情緒有點輕視。這把我的朋友惹得不高興了，在和出售司理不斷的言語沖突中，他最終挑選了比較貴的一款車。我不明白車，但很介意錢，能勸這個被激怒的購買者的話只要“你要這些功用有用嗎”。
最終，生意談定，搭檔定了一輛很少人干預的車。并且，他確定，那個出售司理一開端瞧不起他，后來由于他買了那輛車就很尊重他——那車他開了幾天就懊悔了。
聯想到我在文章最初說的那個出售所講，的確是20%的客戶發(fā)明了80%的贏利，但那20%的人我想也不是什么高端的客戶，而是和我的搭檔相同：不了解要買東西的狀況；不知道自己想要什么；自尊心還挺強。
在20世紀90年代，兩個經濟學家伊恩·艾瑞斯和彼得·希格曼，針對美國的購車者做了一個測驗。這些購車人分別是年青的黑人男性和女人，以及相似裝束和教育布景的白人男性和女人。同一款中等車，黑人男性接到的報價要比白人男性高700多美元。
開端這兩個經濟學家以為這是出售人員的種族歧視傾向形成的。可是當他們把測驗目標都轉向黑人出售人員時，這種報價上的距離并沒有消失。有點出乎我們的預料是不是？一般來說，人們會以為，出售人員會把更高的價格報給看上去更有錢的白人青年。這兩個經濟學家以為，出售人員會把更高的價格報給那些砍價可能性最小的客戶，這些客戶并不一定是有錢人，而是看上去信息途徑最阻塞的人。而我和搭檔也被以為是這樣的人——那個出售猜對了。
（林冬冬摘自《榜首財經周刊》2016年25期）
