崔鵬
我新認識了一個人,他曾經是做出售的。他說,他賺到的80%的錢是由20%乃至10%的客戶奉獻的。之所以信任他的話,是由于我有過一次糟糕的買車閱歷。
我的一個搭檔非要我陪他去4S店買車。其實,他找錯人了,我對轎車最深的了解是自動檔的車不必管油門和離合器的合作。而我這個搭檔對車也是一知半解。
兩個對車傻呵呵的人站在4S店的大廳里,在幾輛展現車之間蹭來蹭去,當出售司理問了一句“怎么樣,看看車嗎”的時分,咱們嚇了一跳,“對、對,看看車。”之后這次看車就成了場不大不小的災禍。
出售司理看到咱們的狀況就帶咱們看那個品牌的幾款低端車,并且情緒有點輕視。這把我的朋友惹得不高興了,在和出售司理不斷的言語沖突中,他最終挑選了比較貴的一款車。我不明白車,但很介意錢,能勸這個被激怒的購買者的話只要“你要這些功用有用嗎”。
最終,生意談定,搭檔定了一輛很少人干預的車。并且,他確定,那個出售司理一開端瞧不起他,后來由于他買了那輛車就很尊重他——那車他開了幾天就懊悔了。
聯想到我在文章最初說的那個出售所講,的確是20%的客戶發明了80%的贏利,但那20%的人我想也不是什么高端的客戶,而是和我的搭檔相同:不了解要買東西的狀況;不知道自己想要什么;自尊心還挺強。
在20世紀90年代,兩個經濟學家伊恩·艾瑞斯和彼得·希格曼,針對美國的購車者做了一個測驗。這些購車人分別是年青的黑人男性和女人,以及相似裝束和教育布景的白人男性和女人。同一款中等車,黑人男性接到的報價要比白人男性高700多美元。
開端這兩個經濟學家以為這是出售人員的種族歧視傾向形成的。可是當他們把測驗目標都轉向黑人出售人員時,這種報價上的距離并沒有消失。有點出乎我們的預料是不是?一般來說,人們會以為,出售人員會把更高的價格報給看上去更有錢的白人青年。這兩個經濟學家以為,出售人員會把更高的價格報給那些砍價可能性最小的客戶,這些客戶并不一定是有錢人,而是看上去信息途徑最阻塞的人。而我和搭檔也被以為是這樣的人——那個出售猜對了。
(林冬冬摘自《榜首財經周刊》2016年25期)